Como vender de forma práctica. 12 pasos de oro
Te dejamos nuestra experiencia de muchos años para vender de forma práctica, lo que te dejamos es oro, al menos para nosotros.
Una de las cuestiones no es tener interés en esto, sino comprometerse. Si no te comprometes no vas a vender.
Hay que tener en cuenta que nuestro «producto» son productos digitales, es decir, que no son tangibles, sino intangibles; Esto supone en un momento dado una ventaja, porque no necesita tener un almacén de productos o una tienda física que necesita ser pagada mes a mes, ni un horario fijo, etc, etc… aunque también es válido para todo esto lógicamente.
- Tienes que tener seguridad a la hora de mostrar tu producto. Para eso es importante que conozcas lo que estás vendiendo. Si no conoces lo que estás vendiendo, ¿Cómo lo vas a vender? Esto es obvio.
- Necesitas generar confianza, no se trata de vender el producto o servicio desde el primer minuto. Si intentas vender desde el primer minuto, los clientes se ponen en «modo defensa», es decir tiene que haber «química» con el cliente y para ello tenemos que preguntarles qué necesitas. «Hay que romper el hielo». Si el cliente es un cliente grande, una gran empresa y la cuenta puede ser grande, es buena idea investigar un poco a la misma, en su web, etc…
- Las preguntas las tienes que hacer tu, es decir hay que «liderar la conversación». Debemos de tener las preguntas necesarias y adecuadas para poder ayudar el cliente. Por ejemplo, ¿cuál es su necesidad? ¿Qué estás buscando? ¿En cuanto tiempo estás pensando hacer la inversión? ¿Cuánto queréis invertir?.
- Básicamente se trata de saber el grado de interés que tiene el cliente. Esto es fundamental porque nos dice hacia donde tiene que ir la conversación.
- Haz que tu producto o servicio sea atractivo: Para que los clientes quieran comprar lo que ofreces, debes destacar las características que lo hacen especial y útil para ellos. Asegúrate de que tu producto o servicio sea fácil de entender y que resuelva un problema o satisfaga una necesidad.
- ¿Tiene realmente interés?. El cliente mostrará su interés cuando diga qué, como y cuando quiere empezar su negocio. Una cosa es interés y otra cosa es compromiso… Si el cliente responde a estas preguntas de forma concreta, entonces si que tendrá compromiso.
- Si no hay problema, no hay venta. Hay que detectar el problema que tiene el cliente. Para ello hay que saber qué preguntar…Por ejemplo… empezando por «…si yo tuviera…» este producto o aquel otro, ¿Qué conseguiría con esto? . Dicho de otra forma, ¿Qué le podemos solucionar al cliente? y como lo haríamos…Otro ejemplo, si le preguntamos al cliente, ¿Cuánto quieres ganar?… depende de la respuesta del cliente podemos asesorarle de una forma u otra.
- La inversión tiene sentido si el cliente va a ganar más con esto. De otra forma el cliente verá la inversión como un gasto y no como una inversión. Hay que mostrar y demostrar al cliente que el producto o servicio es una inversión. Hay que hacer saber ver al cliente cuanto puede ganar con lo que le ofreces. Los clientes hablan contigo por alguna razón, «algo quieren».
- La gente que sabe vender, no habla de la venta desde el primer momento, La gente que sabe vender, primero investiga el problema y entonces da el precio.
- Finalmente el último paso, es conocer todos los detalles de la inversión que el cliente quiere hacer; Por eso es importante saber «el verdadero interés y la verdadera necesidad del cliente«, una vez que la conozcamos la venta está hecha, ya que después de ganar confianza, de saber lo que el cliente necesita y de mostrar lo que nuestro producto se diferencia en el mercado o de la competencia.
- Hay que hacer «preguntas de profundidad«, es decir preguntar preguntas concretas sobre detalles de lo que quiera hacer, mientras más concreto seamos mejor; la cuestión no es tanto el producto en sí, sino que necesidades está satisfaciendo el producto. No hay que proyectar nuestra idea del producto, sino lo que realmente el cliente quiere. Hay que escuchar más que hablar…
- Sé honesto y transparente: No trates de engañar o manipular a los clientes para que compren tu producto o servicio. Sé honesto en cuanto a sus beneficios y limitaciones, y proporciona toda la información necesaria para que puedan tomar una decisión informada.
- Ofrece un excelente servicio al cliente: Asegúrate de estar disponible para responder preguntas y resolver problemas de manera rápida y eficiente. Proporciona un servicio excepcional que haga que los clientes se sientan valorados y satisfechos con su experiencia.
Esperamos que estos consejos sean de utilidad.
Como te decíamos son «pasos de oro», basados en nuestra experiencia y en lo que los expertos en técnicas en ventas dicen, después de haber tomado cursos con coaching y lo más importante: FUNCIONAN
